„Zamieniamy potrzeby na korzyści”, czyli jak wygląda współpraca z działem handlowym CVGS

Dział handlowy to niezaprzeczalnie jeden z filarów naszej firmy. Jego rola nie ogranicza się tylko do pierwszego kontaktu z klientem i reprezentowania marki na zewnątrz. Zadań handlowców jest o wiele więcej, a codzienne wyzwania, z jakimi się zmagają, są najlepszym dowodem na to, jak wiele od nich zależy. O tym, jak wygląda praca przedstawiciela handlowego, czego klient może od niego oczekiwać i w jaki sposób przebiega kontakt, porozmawialiśmy z naszymi niezastąpionymi handlowcami: Waldemarem, Kamilem i Piotrem.

Rola handlowca i sposób, w jaki się postrzega się tę profesję, na przestrzeni ostatnich dekad uległy ogromnej zmianie. Niegdyś nachalni akwizytorzy, dzisiaj – wykwalifikowani specjaliści, wierni pośrednicy, służący wsparciem doradcy. CVGS wychodzi z założenia, że przedstawiciel handlowy powinien być tą osobą, która przede wszystkim wysłucha, zaobserwuje, rozpozna potrzebę, a dopiero potem zaproponuje odpowiednie rozwiązanie. Nigdy na odwrót.
– Każde spotkanie z klientem jest inne, bo każda firma ma własne potrzeby i każda decyduje się na inne rozwiązanie. Często zdarza się tak, że nie mamy gotowych pomysłów dla klienta i wtedy sami staramy się wykreować i przedstawić coś, co zaspokoi jego potrzeby – mówi Waldek, który na stanowisku handlowca w CVGS pracuje już od 12 lat i zna swój fach od podszewki. To właśnie dobre rozeznanie tematu jest więc pierwszym krokiem do udanej współpracy.

Nasi handlowcy. Od lewej: Waldek, Piotr i Kamil

Wszechstronna wiedza podstawą dobrej sprzedaży
Nasi rozmówcy opowiedzieli nam o największych wyzwaniach, jakim stawiają czoła każdego dnia w pracy. Jak zauważa Piotrek:
– Z racji tego, że działamy dla bardzo wielu branż, potrzebujemy wszechstronnej wiedzy, a do tego dużo samozaparcia w realizacji swoich projektów i celów.
Niezwykle ważne jest też śledzenie trendów, nowinek technologicznych i zmian, jakie zachodzą w różnych branżach. To właśnie na barkach handlowca spoczywa obowiązek dopasowania produktu do specyfikacji klienta, co często wcale nie jest tak oczywistą sprawą…
– Każdy projekt jest niepowtarzalny, naprawdę rzadko zdarza się, abyśmy omawiali dwa razy taki sam produkt – zwraca uwagę Kamil. – Każda branża posługuje się swoim unikatowym żargonem, więc każdej z branż trzeba się osobno nauczyć.

W rzeczy samej, wykroje, jakie oferuje CVGS, znajdują zastosowania niemal we wszystkich gałęziach przemysłu. To z jednej strony daje ogrom perspektyw biznesowych, z drugiej – rodzi olbrzymie wyzwania. Handlowiec musi więc znać się nie tylko na sprzedawaniu, lecz przede wszystkim na tym, w czym specjalizuje się jego firma. Wszystko po to, by móc zaproponować klientowi dokładnie to, czego ten potrzebuje, a co często nie jest przez niego sprecyzowane czy nawet nazwane. Niemal identycznie jak w relacji pacjent – lekarz, czyż nie?

Od oferty do walidacji
Przedstawiciel handlowy w CVGS pełni jednocześnie funkcję opiekuna projektu. Oznacza to, że od pierwszego kontaktu, przez proces realizacji zlecenia, aż po jego finalizację klient ma styczność z tą samą osobą, która już zdążyła dobrze poznać jego problem. To ułatwia komunikację i sprawdza się szczególnie w przypadku stałej lub regularnej współpracy. Niezmienny skład działu handlowego często owocuje wieloletnimi relacjami biznesowymi.
– Klient docenia kontakt z jednym człowiekiem przez dłuższy czas, nie musi obawiać się częstych zmian i zaczynania wszystkiego od nowa – podkreśla Waldek, który większość swoich klientów obsługuje już kolejny rok z rzędu.

Jednym z najbardziej wymagających zadań handlowca jest przygotowywanie oferty. Z racji tego, że w branży konwertingowej zwykle ma się do czynienia z dużymi i nieszablonowymi realizacjami, przygotowanie rzetelnej i dokładnej oferty swoje musi potrwać.
– Złożenie oferty to nie tylko odpowiednie kalkulacje, ale też cała procedura podyktowana standardami IATF oraz ISO – tłumaczy Waldek, zapytany o to, jak w praktyce wygląda ofertowanie. – W ramach przygotowywania oferty prowadzę choćby takie czynności jak: analiza możliwości wykonania, dobór materiału, pozyskanie ofert od dostawców materiałów, opracowanie technologii i wreszcie końcowa kalkulacja ceny.

Jak dopowiada Kamil, klienci mogą liczyć również na konsultacje w kwestii czasu realizacji zamówienia, dostarczonej dokumentacji technicznej czy proponowanych rozwiązań, w razie gdy pojawią się jakiekolwiek wątpliwości. Często jest to także pomoc w znalezieniu odpowiednich zamienników materiałów, aby obniżyć koszty zastosowanego detalu – co zwykle spotyka się z największym zadowoleniem klientów.

Rola działu handlowego w CVGS
– Jesteśmy napędem firmy, głównym kontaktem i zarazem jej najlepszą wizytówką – tak definiuje znaczenie handlowców Piotrek. – Zaangażowanie osób z działu handlowego na różnych etapach projektu ma kluczowy wpływ na sukcesy firmy i na to, gdzie teraz jesteśmy.
Wizja ta zdaje się całkowicie obalać często spotykany pogląd, że handlowiec ma tylko przekonać, sprzedać jak najwięcej i szybko zapomnieć, przechodząc do kolejnego klienta. W tak poważnych branżach jak konwerting tego typu podejście oznaczałoby rychły koniec firmy. Obsługa klienta w rozumieniu CVGS rzuca jednak zupełnie inne światło na pracę działu handlowego, co zresztą trafnie podsumowuje Waldek:
– Spotykając się z klientem, na początku nie znamy jego potrzeb, jednak już po spotkaniu dokładnie wiemy, jakim rozwiązaniem będziemy w stanie go zainteresować. A wtedy, zgodnie ze starą zasadą, zamieniamy potrzeby na korzyści.

A skoro o potrzebach mowa – być może również Twój problem wciąż czeka na rozwiązanie? Jeśli tak, to nie pozostaje nam nic innego, jak zaprosić Cię do kontaktu. Nasi spece od sprzedaży czekają w pełnej gotowości!